Il Marketing B2B (Business-to-Business) si riferisce a tutte le strategie e le pratiche di marketing utilizzate da un'impresa per vendere prodotti o servizi ad altre imprese. Questo tipo di marketing si distingue dal marketing B2C (Business-to-Consumer), dove l'obiettivo è vendere direttamente ai consumatori finali.
Vediamo allora quali sono le caratteristiche principali del Marketing B2B, le strategie che si possono implementare per sviluppare delle efficaci campagne pubblicitarie da azienda ad azienda e i benefici del commercio interaziendale.
Tre caratteristiche del Marketing B2B
Iniziamo analizzando le tre proprietà più significative del marketing B2B.
1. Target Audience (pubblico di riferimento)
Nel marketing B2B, il Target Audience è costituito da altre aziende piuttosto che da singoli consumatori. Questo significa che le decisioni di acquisto vengono prese da gruppi di persone all'interno delle aziende, spesso coinvolgendo vari livelli di management e differenti dipartimenti aziendali.
Per questo motivo, le campagne di Marketing B2B devono essere progettate per rispondere ai bisogni e alle esigenze specifiche di queste organizzazioni, studiando il mercato nel quale operano e individuando i principali competitor.
2. Ciclo di vendita più lungo e complesso
I cicli di vendita nel B2B tendono a essere più lunghi e complessi rispetto al B2C. Infatti, le decisioni di acquisto possono richiedere mesi o addirittura anni, a causa della necessità di valutare attentamente i prodotti o servizi, eseguire eventuali test, ricevere approvazioni o negoziare contratti.
Di conseguenza, le strategie di marketing devono essere orientate a costruire relazioni a lungo termine e a mantenere un profilo di comunicazione elevato e professionale con le aziende clienti.
3. Marketing B2B e personalizzazione
Il Marketing B2B richiede un alto grado di personalizzazione. Le campagne devono essere adattate per collegarsi direttamente alle esigenze specifiche delle aziende target.
Ciò si declina, per esempio, nella creazione di contenuti personalizzati, nell'organizzazione di dimostrazioni ad hoc dei prodotti o servizi offerti, nella realizzazione di campagne basate sul Performance Marketing o nella elaborazione di soluzioni uniche per risolvere i problemi peculiari dei clienti business.
Cinque strategie di Marketing B2B
Passiamo ora a elencare le cinque strategie più comuni che le aziende utilizzano per attuare il Marketing B2B.
1. Content Marketing
Il Content Marketing rappresenta una componente di punta del B2B. Le aziende utilizzano le skill dei propri Content Creator per creare contenuti informativi di vario tipo, come articoli di blog, white paper, case study, video pubblicitari e via dicendo, per informare e convincere i possibili clienti.
L'obiettivo finale è costruire autorità, credibilità e affidabilità all'interno del settore di appartenenza, nonché di accompagnare le potenziali aziende clienti attraverso il funnel di vendita.
2. SEO e SEM
L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) e il marketing sui motori di ricerca (SEM) sono fondamentali per aumentare la visibilità online delle imprese.
Le aziende che operano nel contesto B2B fanno ampio utilizzo delle tecniche SEO, per migliorare il posizionamento organico nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP, search engine results page), e SEM, per investire in pubblicità a pagamento che segmentano il pubblico sulla base di parole chiave specifiche, individuabili attraverso delle ricerche di mercato ben condotte.
3. Email Marketing e Marketing B2B
L'email marketing costituisce uno strumento potente per il B2B, poiché consente di comunicare direttamente con i nuovi potenziali clienti e di mantenere le relazioni commerciali con quelli esistenti.
Le campagne di email marketing possono concretizzarsi nell'utilizzo di diversi strumenti, come newsletter, aggiornamenti di prodotto, inviti a webinar, promozioni speciali e molto altro.
4. Eventi e fiere
Partecipare a eventi e fiere di settore è una strategia piuttosto diffusa nel Marketing B2B. Questi contesti offrono l'opportunità di incontrare direttamente i nuovi potenziali clienti, di eseguire dimostrazioni di prodotto in tempo reale, anche più volte nel corso della giornata, di costruire relazioni commerciali incontrandosi di persona, di creare lead qualificati e altro ancora.
5. LinkedIn Marketing
LinkedIn è una piattaforma che offre efficaci tool per il Marketing B2B, in modo particolare nella sezione LinkedIn for Marketing. Le aziende utilizzano LinkedIn per connettersi con i potenziali clienti, pubblicare contenuti commercialmente rilevanti o partecipare a gruppi di discussione del settore nel quale operano.
Inoltre, le advertising su LinkedIn possono essere particolarmente efficaci nel raggiungere i vari decision-maker delle aziende target.
Anche l'utilizzo di social media frequentati da un pubblico non strettamente business può risultare vantaggioso, purché sia ben contestualizzato e attentamente misurato, attraverso delle appropriate tecniche di Social Media Management e di Social Media Marketing.
Tre benefici del Marketing B2B
Il commercio interaziendale, se ben implementato, può garantire benefici davvero numerosi. Vediamone tre in particolare.
1. Relazioni di lungo termine
Il Marketing B2B si concentra sulla costruzione di relazioni durature. Quando un'azienda stabilisce un rapporto di fiducia con un'altra azienda, è più probabile che queste relazioni perdurino nel tempo, portando a vendite ripetute e a contratti a lungo termine.
2. Marketing B2B e margini di profitto più elevati
Spesso, i prodotti e servizi venduti nel B2B hanno margini di profitto più elevati rispetto al B2C. Questo perché i contratti B2B tendono ad assumere un valore più alto e coinvolgono volumi di vendita maggiori.
3. Maggiore focalizzazione sul valore
Le aziende che acquistano nel B2B sono particolarmente attente al valore intrinseco dei prodotti o servizi e al ritorno sull'investimento (ROI). Di conseguenza, le strategie di Marketing B2B devono dimostrare chiaramente come il prodotto o servizio offerto possa migliorare, nel concreto, l'efficienza operativa, ridurre i costi e aumentare la produttività.
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In conclusione, il Marketing B2B è un settore complesso e variegato, che richiede un approccio strategico e personalizzato. Implica la comprensione profonda delle esigenze delle aziende target, la creazione di contenuti informativi autorevoli e la profonda conoscenza di molteplici canali di marketing, per raggiungere e coinvolgere positivamente le potenziali aziende clienti.
La costruzione di relazioni durature e la dimostrazione di valore concreto relativamente ai prodotti o servizi offerti sono step fondamentali per ottenere il successo nel Marketing B2B.
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